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都说用户在哪里市场就在哪儿家电用户到底藏了哪儿-【新闻】

发布时间:2021-04-05 21:35:33 阅读: 来源:蝶阀厂家

最近两年多来,随着家电市场操作的复杂性越来越大,导致越来越多的家电厂商开始重视在一线家电市场的经营能力和经营水平提升。重点就表现在,所有家电厂商都会跟自己的营业员、售货员说,用户在哪里,市场就在哪里,我们的促销和推广工作就应该做到哪里。

不过对于当前的众多家电营业员来说,在经历过去一年多来“一轮还比一轮密集”的终端促销和推广战之后,已经明显感觉“体力不支、耐力不强、信心不足、方向不明”等一系列困惑。

特别是面对一场又一场的促销活动,在一线市场上遭遇不断走低的成交量背景下。很多家电厂商都陷入了困惑和深思中:在“价格战打不起、促销战没效果、概念战如昙花、营销战如烟花”的背景下,一线家电市场的卖货到底还能怎么办?同样,对于众多的家电老板、营业员来说,却并不知道家电用户到底藏在哪里?

1、藏在自己的执著与坚持中

每个坐过火车的人,如果有心,都会注意到下面的细节:

火车上,卖盒饭的服务员,已经来来回回走了三四趟,一遍遍地叫卖。看上去,大多数人都置若罔闻,但是盒饭就在你毫不察觉中卖光了。

其实市场上永远都不缺少客户,缺乏的只是那一份执着和坚持。比如,在火车上卖盒饭的服务员眼中,所有的旅客都是买盒饭的潜在客户,只有“早买和晚买”的区别,而在一遍遍的来回走动中,服务就完成了“在你想买时,正好就在你旁边”。

对于当前的家电市场来说,这个火车售货员的例子并不具备普遍性:铁老大,独一家。一方面,火车一个相对封闭的空间,顾客可选择的空间和余地较小;另一方面,火车上就一个卖盒饭的售货员,没有竞争,只要坚持来回多走几趟,就一定可以收获订单。

不过对于很多家电厂商来说,火车上卖盒饭服务员的案例,需要关注的不是垄断竞争还是开放竞争,而是在于一线售货员的坚持与执著。如果很多售货员没有坚持与耐力,只是形式上的应付。显然无法获得相应的回报。

所以对于所有家电营业员来说,一线市场的用户,往往就藏在自己的那份执著和坚持之中。当同行都认为,已经没有效果,不会有订单时,如果你还能再坚持一会儿,那么机会就不期而遇。

阿里创始人马云曾说过,“今天很困难,明天同样很困难,但后天肯定会很美好”。对于当前中国家电产业和市场来说,今天、明天,甚至后天,都很困难。但是相信,大后天肯定会变好。

2、藏在同行的粗心大意中

在中国的家电市场上,隐藏着很多的经营哲学和智慧故事:

曾经,就有一家在区域市场上称霸的家电大卖场创始人跟我说过一段故事:早在10多年前,面对苏宁、国美等全国连锁渠道的冲击,没有任何的害怕。反而是借助苏美扩张势头,将自家的卖场面积进行了同比例扩张,可以说是逆势扩张。

如今,面对阿里、京东等电商渠道在家电市场上掀起的一轮又一轮冲击波,这家以家电为主业的家电大卖场同样经受住电商的挑战,继续保持在当地家电零售领头羊的地位。

谈及企业的经营之道和理念,这位年过六旬的创始人坦言,卖家电可以说既简单也深奥,那就是一个简单道理:服务好用户,为用户提供意想不到的好服务。他就举一个小例子:每次用户打电话到卖场寻求服务时,服务人员上门后都会给用户2块钱的电话费,以此作为对用户寻求服务的补偿。就是这项小小的举措,坚持了近20年时间,也树立了卖场在当地用户心目中的地位。

当然这家大卖场在当地还有很多类似的服务小举措和小创新。可以说,就是这些看上去“微不足道”的小细节,小创新,小服务,成就企业在当地用户心目中的口碑和印象。这些细节共同构成了企业在当地市场应对竞争、抗击同行的重要手段和力量。

其实对于很多资深的家电营业员来说,特别是工作时间在五年,甚至十年以来的时间之后,都会拥有自己的忠实顾客。很多顾客不只是自己买,包括儿子娶媳妇、嫁女儿之后,都会找这个家电营业员来推荐和购买。而这在拥有“顾客粉丝”的家电营业员身上,可以说每个人都有自己独特的经营哲学和理念。

现在很多家电营业员,都将顾客添加到自己的微信朋友圈,主动帮助用户在家电使用过程中出现任何的问题进行答疑解惑。主动承担起用户的产品工程师、服务接线员等诸多角色。真正将用户当朋友一样经营和维护,才能赢得来自市场和用户的认可。

做企业就是做人,卖家电最终卖的就是自己的脸面、口碑和信誉。对于所有家电厂商来说,越是在当前的市场局面下,越是应该坚持自我、坚持诚信。

3、藏在用户的放弃与松懈中

总说“勤能补拙”。对于当前的家电营业员来说,就是要发挥愚公移山的精神寻找用户:

在最近十年多里,一些二三线品牌谋求在市场上逆势,谋求弯道超车时,总会拿一段话来激励自家的员工和团队。

很多区域市场上的家电经销商,在当地市场上都有过这样经验:炎热的夏天,都已经半夜了,但是老顾客的一个电话,家里空调坏了,就得马上起床,趁着夜色,伴着高温上门去维修;因为用户家电的某个零部件坏了,店里没有备件,为了维修老顾客的关系,商家不得不将店里的新机器直接拉到用户家中应急备用,还要每天催着工厂和代理商发货;

当别人走路时,你应该在小步慢跑;在别人还在睡觉时,你应该就动身起床奔向一线市场;在别人已经关门打烊时,你还开着门店为夜行人留一盏前行的灯;在别人做了100场活动,效果越来越差时,你还要坚持做101场活动,寻找最后一次引爆;当同行已经提前庆功,喝酒唱歌时,你还在坚持在一线市场上用脚步拉近企业与用户的距离;

可以说,当前属于一些家电厂商的机会,往往就是来自于同行和对手的松懈与放弃,就是来自于自己“再走一步”、“再坚持一段时间”的持续付出。无论是在传统经济时代,还是在互联网经济时代,对于家电厂商来说,在一线市场上都没有捷径可走,有的就是坚持不懈的付出和投入。

毫无疑问,对于任何一家企业来说,市场永远是存在的,需求永远也是摆在那里,就看你拿何种方式和手段,在这个开放的市场竞争中找到自己的可持续增长道路。很多企业经常会说,没有一直增长的行业,但有一直增长的企业。对于企业来说,不要受制于行业的变化,而是应该构建自己的一轮独立发展和增长的新通道、新竞争力!

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