机械-软包装企业终端市场分析

竞争，说到底，是对市场的争取。如何让终端客户心甘甘心的掏钱购买你的产品，让1切价值得以实现，是决胜终真个关键。对很多软包企业而言“终端”就是“中断”。不知道终端在哪里也不知道终真个销售进程中产生了什么，不知道产品的信息及服务是如何到达终端客户的，也不知道终端客户对产品的最真实的感受和他的需求。如何不让”终端”成为“中断”，聚焦中国软包企业。 软包行业竞争日益剧烈的今天，没有哪一个企业的老总会再忽视终端对企业的影响力。终端是让产品实现商品价值的最后1个环节，也就是所谓的临门1脚。产品从概念化生产直至传递到消费者手中，前期大量工作价值的体现都取决于终端市场的销售。可以说，占据了终端就等于占据了软包战场的制高点，并为取得战役的最后成功奠定了坚实基础。 与其他制造业不同的是，软包行业因其产品的特殊性，终端客户不是那些直接的产品消费者，而是需要包装服务的生产厂商。 如何逢迎这些厂商新品开发的需要，成为软包终端客户不可或缺的商业合作伙伴，是软包企业决胜终真个关键。 学会像“终端客户”1样思考 在经历了“石油上涨，原材料大幅涨价”的风波后，软包企业发展的眼光又再次回归到关注终端客户行动的浪潮中。从终端客户的角度思考问题绝非易事，软包企业有本身的利益需求，已习惯于从自己的角度去思考，难免会忽视了终端客户选择他们的生产线进行包装的初衷。所以，当包装产品的特性和终端客户的现实利益同时摆放在软包企业眼前，如何选择，就成了关键。如果这时候候软包企业选择了后者。那么，他们距离终端客户就会越来越远。想成为1个成功的软包加工商，首先必须改变自己的思维方式，常常站在软包企业的对峙面--像终端客户1样注视着他们产品的发展，了解它的包装需求。 1家成熟的、经验丰富的软包企业应当比它的终端客户更早知道他们需要什么样的产品和服务，从而才能在技术上下文章，改进包装设计，逢迎客户的产品销售需求。 比如东莞的1家食品包装企业，多年来1直为某品牌的饼干进行包装服务政府可以强制征地吗，应客户要求，采取卷筒式包装为主。但销售情况始终1般，客户不满意，软包企业本身也忧心忡忡。为留住客户，这家食品包装企业派驻专人去进行市场调查，才发现，原来问题出在了包装样式上。卷筒式包装由于量多，不便于携带和1次性食用，对习惯了快节奏消费的城市人来说，缺少足够的吸引力。而反观1些分袋式的小包装食品，则由于携带方便、易于收藏等特性，遭到了年轻白领1族的追捧。 找到了缘由，这家食品包装企业立即就向自己的客户建议，能否改变传统的包装情势，变成更快捷方便的分袋式小包装，并向客户详细分析了如此包装的种种好处。客户起初还有些将信将疑，但试行以后，发现销量果然翻了几番，自然对这家软包厂感激不尽。从此，这家食品生产商变成了软包企业的忠实客户。 想人所想，才能急人所急。软包企业如果都能似这家食品包装厂1样，站在客户的角度思考问题，帮助其在产品竞争中取得优势，才能进1步稳固自己的地位，求得“双赢”。 成为终端客户的顾问 包装产品的同质化，软包业竞争的剧烈化和终端客户选择的多元化都使得其主要利益越来越集中于终究的采购本钱上来。虽然，1部分软包厂成功地通过运营效率的提高在本钱上构成了自己的核心竞争力，如Exopack，但在软包领域中有更多的厂家却是逐年面对日益摊薄的利润，在产品的技术升级和服务上力不从心，终究也伤害了终端客户的长远利益。 成为终端客户的顾问，正是在这样的背景下被提出来的，通过为终端客户提供增值的咨询服务，将客户的价值重点从产品本身迁移到产品之外来实现，从而摆脱单纯的价格竞争，终究实现双赢。 粗放型的价格竞争，只能导致行业内恶性竞争的加重，且无助于企业的长时间发展战略。如何从这类窘境中走出来，温州1家软包厂的做法或可以给业界1些启示。 温州素以出口加工而闻名世界，当地软包工业的发展也甚为发达。在前段时间，软包行业硝烟弥漫的价格大战中，温州的这家厂始终“我行我素”，没有参与。很多人担心他们会因此失去客户，可是事实证明，它自有生存的宝贝--成为终端用户的战略性合作伙伴，而不单单局限交易性质的商业合作。辨别在于，变被动的生产包装为主动的策略谋划，让客户在使用其产品的同时享受它的顾问服务。 这家软包厂本来有1个客户，长时间以来都使用他们生产的包装产品，1直合作情况良好。但去年，却突然提出不再续约。原来，是另外1家软包企业以更低廉的价格策略拉走了这个客户。刚开始，温州的这家软包企业也想过与其进行价格战，但如此这般没完没了，终究不是办法，具有自己不可替换的优势才是关键。既然产品差异性已没有很大的上升空间，那能不能从服务上做文章呢？ 因此，企业专门从各地请来了1些软包装领域的专家，请他们定期为企业的包装工艺、技术研发、行情分析做1番探讨，针对1些具体的包装产品给予改进意见。不但让软包企业发现了本身的不足，也对行业内的最新动态了然于心。软包企业把搜集来的信息进行整合，改进包装加工工艺，同时也提供给他们的客户，并制定可行性的合作计划，共同开发新的包装产品。而此时，那家本来已“飞了”的客户，看到软包企业这类增值服务后，核算了本钱，还是觉得与其的长时间合作更有益可图，因此两家决定重新携手。软包企业“成为终端客户顾问”的做法让双方都从中受益。以终端客户为动力的创新 要成为终端客户的不可或缺的战略性合作伙伴，最好的办法是永久站在创新、改革的最前言。软包装企业的客户1般都处在极富竞争性的市场环境当中，因此他们都在不断地寻觅能令其产品与众不同的新门路。要做到这1点，最有效的途径之1就是更新其包装产品，这类更新包括3方面的内容：其1是抓人眼球的图案设计；其2是方便顾客的特点设计，如易开封包装、拉链式包装或防盗封合包装等，其3则是新型环保的包装材料违法建筑强拆的最新规定。 软包装的终端客户都希望产品的包装能够帮助产品在剧烈的市场竞争中占得先机。因此，常常与客户进行合作开发新的包装，以满足其特殊需求成为软包企业决胜终真个秘密武器之1。微波炉烤炸的爆米花现在成了人们脍炙人口的食品。可是在推出之前，最大的障碍在于它所使用的包装材料。如何在高温的情况下，依然保证食品的品质，成了对生产这类包装材料的软包企业最大的考验。 芬尼克斯包装公司为客户解决了这方面的困难。他们联合他们的终端用户，对产品的品质进行分析现在农村违建可以强拆吗，对1些包装技术上的难点逐1攻关，研制出能够用1套工序串联印刷、上膜、切割爆米花纸袋的独有设备，以用于生产微波炉爆米花食品的包装。 此举，不但为爆米花生产企业赢来了新的商机，也使得该家软包企业具有了对其坚信不疑的虔诚客户，把企业的微波炉爆米花生产包装全交给了芬尼克斯包装公司。 精诚合作的背后，是这类以终端客户需求为动力的技术创新在支持。如此共赢到的结局，不论是终端客户还是软包企业本身都能获得良好的利润收益。 以终端客户为核心的企业管理 以终端客户为中心，1切为终端客户考虑，不拘泥于僵硬僵化的管理。软包企业应致力于成为设计和包装方面的研发，以满足其终端客户在包装规格、尺寸、色采上的哪怕是刻薄的要求，另外1方面，从原材料入手，降落产品本钱，为客户打造物美价廉的包装产品等。加拿大Seville包装公司的首创人Mario Simone就曾表示：“短短10几年时间，Seville能从1家小型包装加工企业发展到加拿大10大软包装加工商之1，仰仗的就是没有所谓的中央管理，所有的决策全都只有1个目的，就是尽快尽好地满足顾客的需要”。 “我们的目标是与终端客户建立长时间稳定的合作关系，而不是今天我们和某个客户进行了合作，而明天就1拍两散了。我们希望的是通过本身精良的设备、先进的工艺和客户至上的服务态度能与这些终端客户保持长时间的业务来往。” 通过以终端客户为核心的企业管理，不但为软包企业带来了大量的终端客户，也使得其在软包领域的名誉大为提高，为软包企业今后的壮大壮强提供了坚实的物质基础。 在软包营销决胜终真个时期，终端客户已被提高到1个史无前例的重视高度。实际上，针对软包企业终端客户的营销策略，既是对终端客户的精耕细作，也是使软包产品渠道销售畅通的基础，由于，在同质化产品、同质化营销行动、终端客户资源1样有限的今天，所有的软包企业都面临这样1个事实：补缺扬长的精耕细作胜于营销上的粗放行动，谁能精耕细作谁就能够从竞争中胜出。